האם כתוצאה מהגדלת הפעילות יגדלו גם ההוצאות, ואם כן - אז אולי לא כדאי? הכתבה שלפניכם תסביר האם נכון להגדיל פעילות ומתי.
מתי נדרשת הגדלת הפעילות עסקית ?
הצורך בהגדלת הפעילות העסקית מופיע במצבים שונים. למשל, בעסק שמייצר מחזור כזה או אחר, אך בשורה התחתונה הרווח שנוצר אינו מספיק לעסק ולבעל העסק. במיוחד בעסקים קטנים ניתן לראות את הקשר הישיר בין התוצאות הכספיות שמייצר העסק לבין הצורך האישי של בעל העסק.
2 צפייה בגלריה
האם להגדיל פעילות עסקית ? מצד אחד ניתן להרוויח יותר כסף. מצד שני יש חשש לבעלי העסקים מהגדלת ההוצאות.
(צילום: FREEPIK)
לאחרונה נתקלתי בעסק בו היה פער של כ- 5000 ש"ח בכל חודש בין ההוצאות הכספיות של בעל העסק לטובת כלכלת משפחתו, ובין התוצאה הכספית אותה ייצר העסק. הפער, שנגרר לאורך זמן, ייצר ברמה השנתית גירעון של כ- 60,000 ש"ח. מעניין היה לראות כי הגירעון בא לידי ביטוי בחשבון העו"ש של בעל העסק שהיה ביתרת חוב, וכן בחוב לספק עיקרי שלו בסך כמה עשרות אלפי שקלים, שהיה חייב למשך זמן.
אז מה עושים? יועץ עסקי המתמחה בייעוץ פיננסי חייב להיכנס כאן לעובי הקורה ולנתח את המספרים. ניתוח המספרים כמו במקרה הנ"ל מראה בצורה חד משמעית כי העסק המתואר לא מייצר מספיק כסף, לא מספיק כדי שבעליו יוכל לחיות ברווחה הכלכלית לה הוא מצפה.
אחת האפשרויות במקרה כזה הוא להגדיל את המחזורים ובכך להגדיל את הרווחיות.
כאשר הצגתי את האפשרות הזו בפני בעל העסק הוא נרתע ואמר מייד כי אם נגדיל את ההכנסות בעסק יגדלו גם ההוצאות, שכן יידרש עובד נוסף וכן יידרשו עלויות פרסום ועלויות נוספות.
הפיתרון של היועץ העסקי - תזרים מזומנים
בסופו של דבר, זה הכול עניין של מספרים. כשמנהלים עסק אין טעם להתנהל לפי תחושות או לתת לפחד לנהל אותנו. לפני כל החלטה עסקית, לא כל שכן החלטה הנוגעת להגדלת הפעילות העסקית, חובה להכין תזרים מזומנים חזוי. עדיף לעשות זאת על פלטפורמה דינמית, טבלת אקסל עם נוסחאות, או לחלופין תוכנה מתאימה שבה ניתן להציב מספרים, ולבחון את התוצאות המתקבלות. אם יש השגות לגבי המספרים, גובה ההוצאות או גובה ההכנסות, ניתן להציב באופן מיידי מספרים אחרים ולראות את ההשפעה.
באמצעות תזרים המזומנים ניתן לראות איך המושג "עלות שולית פוחתת" בא לידי ביטוי. למה בדיוק הכוונה בעלות שולית פוחתת?
את מרב ההוצאות של העסק אנו כבר מוציאים, כגון שכר דירה, ארנונה, הוצאות פרסום ואחרות. אם נדרש מאיתנו לייצר יותר לא נידרש לשוב ולשלם את כל הוצאות הבסיס מהתחלה, כך שעלות הייצור של עוד יחידות מוצר אמורה להיות נמוכה משמעותית מהרווח הצפוי בגינה.
תזרים המזומנים החזוי יכול להראות לבעל העסק וליועץ העסקי, לאחר שהניחו הנחות לגבי העלויות הצפויות וההכנסות הצפויות, איך משתנה שורת הרווח. מכאן ניתן לבחון האם הרווח מספיק או שיש לבצע פעילות נוספת על מנת להגדילו.
ומאחר שהיועץ העסקי הוא איש של מספרים, יכול וצריך בעל העסק לדייק אותו לאור היכרות מעמיקה עם תחום עיסוקו.
2 צפייה בגלריה
תזרים מזומנים חזוי הוא התשובה לשאלה האם להגדיל פעילות או לא. מציבים בו את הנתונים ובודקים
(צילום: FREEPIK)
בכמה צריך להגדיל?
התשובה מאוד תלויה בעסק, במה שהוא מייצר או מוכר, בפוטנציאל ההכנסה פר יחידה וכמובן ברווח הגולמי והתפעולי הצפויים.
אם ניקח למשל חברה שמייצרת טבעות אירוסין, כשהרווח הגולמי לטבעת הוא 40%, במקרה זה יידרש לעיתים בעל העסק לייצר ולמכור כמות משמעותית נוספת של טבעות. היא יכולה להסתכם בעוד עשר עד שלושים טבעות נוספות על מנת לראות שינוי בשורה התחתונה, בשורת הרווח הנקי.
מאידך, אם מדובר בחברה שמייצרת מטבחים, לעיתים יהיה צורך לייצר עוד מטבח או שניים בחודש על מנת להגיע אל הרווח הנקי הנדרש.
הגדלת הפעילות העסקית מחייבת לעיתים את היועץ העסקי לחשוב על האפשרות לאתר פעילות גם בשווקים חדשים, או לפתח מוצרים חדשים.
עוברים מתכנון לביצוע
לאחר שהוכן תזרים מזומנים חזוי ובוצעו בו השינויים והתמורות, יש צורך לעבור למוד של ביצוע. למה הכוונה? שצריך לקבוע יעדים חודשיים קשיחים הנגזרים מתזרים המזומנים, ואלה יהיו אבני הדרך החדשות שלאורן יתנהל העסק מעתה ואילך.
בשלב זה היועץ העסקי צריך לשמש כמנהל מכירות שתפקידו העיקרי הוא לגרום לעסק ולבעליו לעמוד בכל חודש ביעד המכירות שהוגדר, ומאידך לעמוד ברמת ההוצאות שהוגדרה ולא לחרוג מהן.
איך עומדים ביעד המכירות? מסתכלים על כל הגורמים בעסק שיש להם השפעה על המכירות ומדייקים את הפעילות שלהם.
למשל, אם ישנם אנשי מכירות או במקרים בהם בעל העסק הוא איש המכירות, נדרש מהיועץ העסקי המלווה את התהליך להיכנס לרזולוציות מאוד גבוהות ולנתח את כלל הפעילות המכירתית בעסק. ניתן וצריך להיכנס לעובי הקורה ולנתח מה יחס הסגירה של אנשי המכירות בעסק, דהיינו, כמה הצעות מחיר עליהם לשלוח או כמה פגישות מכירה עליהם לבצע על מנת שיסגרו עסקה אחת. לאחר שבררנו את הנ"ל, לרוב ניתן לשפר את הנתונים המתקבלים.
דרך אחת לשפר היא באמצעות כתיבת תסריטי שיחה או על ידי ביצוע סימולציות מכירה. יועץ עסקי מנוסה יודע איך צריך להתנהל תהליך מכירה מוצלח. הוא יודע מה הם החסמים של הלקוח הפוטנציאלי ואיך ניתן להתגבר עליהם, איך נכון לאיש המכירות לנהל תהליך מכירה אפקטיבי מתחילתו ועד סופו, וזאת כדי להגיע לתוצאות הטובות ביותר האפשריות.
צריך כמובן לדייק את הפרסום ואת הנעשה במרחב הדיגיטלי, להעמיק ולברר כמה כסף משלם בעל העסק לחברה המבצעת עבורו פעילות כזו או אחרת, ואיזו תמורה הוא מקבל בגינה.
מניסיוני, לרוב ניתן לשפר ביצועים גם בנושא זה ולקבל ערך הרבה יותר גבוה ותוצאות טובות יותר אם ייעשו הפעולות הנכונות.